Обмисляш продажба на недвижим имот? Ключът към безпроблемната сделка са задълбоченото проучване и добрата организация.
В този гайд ще те запознаем с най-разпространените грешки при продажбата на имот и ще ти дадем конкретни съвети как да се справиш с тях.
1. Неподходящ момент за продажба на имота
Повечето пазари имат своите силни и слаби периоди. При недвижимите имоти това е особено силно изразено и неподходящият момент за продажба може да намали цената и да увеличи сериозно времето за продажба.
Доброто познаване на състоянието на местния пазар, включително дали той е пазар на купувача или продавача, ще ти помогне да определиш кога точно да обявиш апартамента за продан.
Пазар на купувача или на продавача?
Ако си гъвкав с времето за продажба, обмисли дали да изчакаш пазар на продавача. Той настъпва, когато купувачите надвишават броя на предлаганите жилища на пазара. Това дава на продавачите повече сила в преговорите и обикновено вдига цените на имотите.
През 2020 г. Covid-19 кризата повлия и на имотите и според някои агенции България е преминала в пазар на купувача след няколко години, доминирани от продавачите.
Много инвеститори в недвижими имоти обаче съветват да се избягва подобно “дебнене” на пазара, защото никой не може да предвиди със сигурност кога ще настъпят промените на пазара на имоти.
Кой месец е най-подходящ за продажба?
В национален мащаб периодът с най-високи цени на кв.м. са летните месеци, особено юли, когато квадратния метър достига 980 евро, в сравнение с 830 евро/кв.м. през януари.
Най-ниско предлагане и съответно най-малко конкуренция за продавачите е имало през април и август, като през есенните месеци това бързо се променя.
Научи още полезни статистики за истински сделки в Имотния агрегатор на оцениме.бг.
Местни особености
Най-подходящият момент за продажба на имот може да варира в зависимост от особеностите на пазара във всеки град и квартал.
Проучи какво се случва на пазара на имоти в района на жилището. Няколко важни показатели, които да проучиш:
- Каква е средната цена на кв.м. в конкретния квартал?
- Кой месец е най-активен?
- Какви са ценовите тенденции в квартала?
Ако искаш да купиш в квартал с увеличаващи се цени, а продаваш в такъв с намаляващи – не губи твърде много време.
Разгледай Пазарният доклад за жилищата в избрания от теб район, за да разбереш кой е най-подходящият месец за продажба на твоя имот.
2. Неподходящ избор за продажба като частно лице
Може би се чудиш дали да не си спестиш брокерската комисионна и да избереш продажба на имота като частно лице. Този избор може да доведе до множество проблеми:
- Повече усилия от твоя страна
- По-бавна продажба
- Липса на доверие – когато дадена обява се задържи дълго време на пазара, тя почва да буди съмнения в купувачите
- По-ниска продажна цена като резултат от това
- Измамен интерес – често той е най-вече от страна на агенции, а от директни купувачи
Препоръчваме да се възползваш от услугите на брокер на недвижими имоти. Комисионната, която дължиш в този случай ще ти осигури далеч по-лесна и бърза продажба.
Предимствата, които получаваш от брокера са:
- По-бърза сделка – точното определяне на цената и рекламната стратегия спомагат за това
- По-висока продажна цена
- По-ефективна рекламна стратегия на имота
- Експертиза, съвети и консултация
- Посредничество – особено важно, ако продаваш жилище в друг град или не живееш в България
- Време и енергия – брокера общува с всички заинтересовани купувачи, организира огледи и др.
3. Избор на неправилен брокер
Много продавачи и купувачи са били разочаровани от брокерските услуги, които са получили. Това води до погрешното схващане, че от тях няма нужда, но това съвсем не е така. Изборът на добър брокер е в основата на бърза и успешна сделка. Виж как да намериш правилния брокер за теб:
Попитай познати за препоръка
Ако някой от твоите познати наскоро е продал или купил имот попитай дали е доволен от него и вземи контактите му. Личната препоръка е добър начин да откриеш брокер, който е коректен и опитен.
Довери се на разпознаваемите агенции
Така се увеличава шансът ти да попаднеш на добър брокер. Ако продаваш по-нестандартен имот е добра идея да се обърнеш към агенция, специализирана в този сегмент.
Срещни се с няколко брокера
Директният контакт е много важен при избора на посредник. Не се ангажирай и не подписвай договор за посредничество, докато не си се срещнал с поне 2-3 брокера. Помисли си какъв тип човек искаш да те представлява – трябва да му имаш доверие и да харесваш стила му на работа.
Попитай го за важните неща
Подготви си основни въпроси, с които да се убедиш, че той е правилният брокер за теб:
Какъв е опитът му като брокер? Разбери от колко години е брокер, специализиран ли е в продажбите, колко имота е продал и опитен ли е с жилища, подобни на твоето.
С колко други клиенти работи в момента? Ако агентът ти работи с десетки клиенти едновременно, вероятно няма да отделя нужното време на всеки един.
На каква стойност оценя имота в момента и защо? Сравни предложената цена с пазарната оценка на оцениме.бг и предложенията на другите агенти. Попитай на какво може да се дължат разликите.
Въпреки че е изкушаващо да наемеш агента, който оценя имота най-високо, трябва да направиш своя избор въз основа на професионалния му опит и предлаганите услуги.
За колко време смята, че ще може да завърши сделката? Отговорът ще ти даде възможност да разбереш маниера на работа на съответния агент.
Не се притеснявай да зададеш още допълнителни въпроси, които ще ти помогнат да се ориентираш дали това е човекът, с когото искаш да работиш.
Сравни отговорите и поведението на различните агенти и избери най-подходящия за теб.
4. Неизгоден договор за посредничество
Често неопитни продавачи и купувачи подписват неизгодни за тях договори с агенциите. Договорите за посредничество могат да съдържат много скрити и неизгодни клаузи, които те обвързват юридически.
Запознай се с условията по договора
Преди да подпишеш договор с който и да е агент, провери внимателно условията по договора. Важно да знаеш точно на какво се съгласяваш и точно колко трябва да платиш. А съществуват и случаи на осъдени клиенти, които са мислели, че могат да се измъкнат без да платят комисионна.
Обикновено брокерската комисионна е 2-5%, но най-често тя се равнява на 3% от договорената цена на имота.
Ето основните условия на договора, за които трябва да се информираш:
- Период на обвързване
- Размер на комисионната и допълнителни такси
- Услуги, които се включват в цената
Консултирай се с адвокат
Тази стъпка често се пропуска заради допълнителните разходи, които изисква. Но тя е изключително важна и може да ти спести главоболия в бъдеще. Адвокатите са добре запознати с клаузи, които са неизгодни за теб и ще защитят интересите ти.
Избери договор с изключителни права
С изключителните права (или ексклузивитет) избраният агент става единственият, който може да продаде жилището в срока на действие на договора. През това време ти не можеш да използваш други агенции и дължиш комисионна дори ако сам намериш купувач.
Предимства на ексклузивните права:
- По-задълбочено познаване на имота от страна на брокера.
- По-висока мотивация на брокера.
- По-широк спектър от услуги като рекламни банери, поместване на офертата в информационни системи и др.
- По-малък риск от некоректни брокерски практики
- По-организиран процес – само един брокер организира процеса по публикуване на обявата, уговаряне на огледите и работата с документи. По този начин си спестяваш и твърде голям брой купувачи и огледи, които могат да са продължитлни и изморителни.
- Специално отношение и повече внимание
Недостатъци на ексклузивните права:
- Обвързваш се за определен период от време
- По-малка дистрибуция на обявата – съществува вероятност обявата да достигне до по-малък брой хора, но това не е задължително и зависи от рекламната стратегия за продажба на конкретния имот.
- По-малък брой купувачи – може да доведе до по-ниска продажна цена, отколкото при работа с няколко агенции.
Не забравяй, че често покупко-продажбите пропадат. Трябва да си наясно, че в такъв случай не дължиш комисионна.
Ако искаш да смениш брокера си, би било разумно да го уведомиш и да изчакаш изтичането на договора преди да се възползваш от услугите на друг агент.
5. Повърхностно проучване
Задълбоченото проучване на пазара е от основно значение, ако решиш да продаваш сам апартамента си. Но дори да избереш да работиш с брокер, то пак е неизменна част от процеса по продажба на недвижим имот.
Няколко съвета, които е добре да спазваш:
- Проучи актуалната статистика за пазара на недвижими имоти. оцениме.бг също предлага анализи и доклади с крайни продажни цени на различни типове жилища по град и квартал, както и тяхното движение.
- Не се доверявай напълно на обявите в имотните сайтове – те могат да бъдат манипулирани от некоректни агенции или частни лица.
- Допитай се до съседи и познати, които наскоро са продали съпоставими апартаменти в твоя блок или сходни съседни блокове
- Направи консултация с брокер
- Оцени жилището си безплатно в оцениме.бг
- Потърси обратна връзка от брокери или купувачи. Ако получиш критика, не я приемай лично.
6. Неудовлетворителна подготовка на апартамента
Подготовката на имота за продажба често се пропуска от неопитните продавачи, защото отнема време и усилия. Но ти искаш купучачите да се влюбят в жилището ти, както ти си се влюбил в него, когато си го купил.
Прекарай известно време, за да подготвиш дома си по начин, който да се хареса на възможно най-широк кръг от купувачи.
Отдавна отлагани ремонти
Ако решиш да не правиш ремонт можеш да си спестиш време, усилия и пари точно преди натоварващия момент на продажба. От друга страна по-неугледното жилище ще се продаде по-бавно от едно ремонтирано такова.
Почистване и деперсонализиране
Твърде много неща в една стая могат да накарат дома ти да изглежда малък и претъпкан, а наличието на твърде много лични вещи, като например семейни снимки, може да попречи на купувачите да си представят как живеят в жилището.
Почисти и подреди жилището основно – това е евтин начин да го направиш по-привлекателно.
Премахни вещите на домашните любимци и децата
Много купувачи са собственици на домашни любимци или родители на малки деца, но те не искат да виждат вашите вещи, а да си представят тяхното семейство в този дом.
Виж още практически съвети и идеи в тематичната ни статия за подготовка на апартамента за продажба.
7. Незадоволително представяне на имота
Интернет пространството е пълно с лошокачествени обяви на имоти. От решаващо значение за успеха ти са снимките на дома да показват най-добрите му характеристики. Описанието също трябва да бъде добре поднесено.
Точно и информативно съдържание
Ако работиш с брокер е важно да му предоставиш изчерпателна информация за имота, за да може той да представи имота по възможно най-точен и уместен начин. Увери се, че даваш правилна информация що се отнася до чистата застроена площ, година на строеж и т.н.
Примамливо описание
В описанието на апартамента трябва да се подчертаят най-добрите характеристики на жилището и удобствата, които купувачите в района търсят. Качествените училища, безопасността и близостта до зелени площи са някои от най-високостоящите критерии за купувачите.
Използвай оцениме.бг, за да провериш как твоето жилище се класира по тези характеристики. Тази допълнителна информация ще те открои от множеството други обяви на пазара.
Привлекателни снимки
Снимките са това, което карат купувачите да си размечтаят, че живеят в дадено жилище.
През 2020 г. нуждата от качествен снимков материал стана още по-голяма. Все повече хора заснемат и видео обиколка или обиколка 360 градуса.
Основните препоръки, които ти (или брокера ти) трябва да спазите са заснемане на жилището в подходяща светлина, с добра перспектива и композиция. Подробности можеш да намериш в специализираната ни статия с насоки за качествено заснемане на жилището.
Не забравяй, че си в правото си да поискаш от агента да направи промени по снимките или описанието, ако смяташ, че те могат да бъдат по-добри.
8. Неадекватна цена на имота
Определянето на правилната цена на дома ти може да бъде предизвикателство, но това винаги е бил един от най-важните фактори за успешна продажба на какъвто и да е имот. Жилищата с правилно определена цена често се продават своевременно.
Определянето на справедлива цена на имота е труден баланс между привлекателна цена, открояваща жилището и подценена обява, която да те лиши от цялата му стойност.
При определяне на цената вземи предвид няколко неща:
Бързина на продажбата
При определяне на цената много зависи от това колко бързо трябва да продадеш имота. Бързата продажба може да бъде приоритетна, ако продаваш и купуваш едновременно и вече си намерил бъдещия си дом.
Разликата между обявена и договорена цена
Имай предвид също, че купувачите обикновено се опитват и договарят отстъпка, така че предвиди отстъпка от 5% – 10% от обявената цена. Средната отстъпка при покупко-продажба във всеки район можеш да видиш в Имотния агрегатор.
Оценка на оцениме.бг
При определяне на цената, можеш да се позовеш на оценката на оцениме.бг. Това е прогнозна пазарна стойност за дома ти и може да я намериш безплатно като въведеш адреса си на ocenime.bg Тя се изчислява всеки ден въз основа на алгоритъм, който анализира хиляди точки от данни, свързани с продажбите на имоти и характеристиките на дома ти.
Повече за това как калкулираме оценката на всяко жилище можеш да прочетеш тук.
Оценката може да бъде чудесна отправна точка при определяне на цената на жилището.
Оценка на професионален оценител
Провеждането на професионална оценка на дома ти може да струва между 100 и 390 лв. Обмисли този разход – може би той се струва, ако ще ти помогне да продадеш дома си бързо и на конкурентна цена.
Експертизата на брокера
Агентът, който си избрал (чрез проучване и разговор очи в очи) трябва да е експерт в района на жилището ти и да служи като най-ценния ресурс за намиране на правилната цена на обявата.
Попитай го за следните три цифри:
- най-високата цена, за която може да бъде продаден имота на сегашния пазар
- тяхното предложение за офертна цена
- прогнозата им за договорена цена/най-ниска продажна цена
Ако цената според брокера е под това, на което се надяваш, попитай как можеш да направиш апартамента по-привлекателен. Довери се на експертизата му.
9. Несполучливи огледи
Дори когато купувачите са се влюбили в снимките и обявата на жилището ти, огледите на място могат да развалят това добро първо впечатление. А големият брой неуспешни огледи носи допълнителна умора и стрес.
Ако искаш да намалиш времето за продажба и броя огледи приложи тези съвети:
Поддържай чистота и ред
Увери се, че имотът е винаги чист и подреден за всички огледи. Често собствениците изпипват имота преди да го пуснат за продажба, но с течение на времето не успяват да поддържат същия ред по време на огледите. Въпреки че това не е най-важното при избора на жилище, редът и усилията ще помогнат на купувачите да оценят жилището.
Опитай се на огледите да не присъстват деца, наематели или домашни любимци.
Отстъпи мястото си за паркиране
Ако домът ти разполага с определено място за паркиране, отстъпи го за ползване на кандидат-купувачите. Този жест ще им осигури удобство и ще им помогне да си представят по-добре какво е ежедневието на това място.
Поискай обратна връзка
След всеки оглед се обаждай на агента си, за да получиш обратна връзка. Това ще ти помогне да разбереш дали има стъпки, които можеш да предприемеш, за да направиш имота си по-привлекателен.
10. Избор на неподходящ купувач
Луксът да избираш от различни купувачи зависи от цикъла на пазара на имоти, сезона, състоянието и типа жилище, което се опитваш да продадеш и разбира се от цената. Но не е рядкост продавачите да трябва да изберат между няколко купувача.
Въпреки че първоначалният ти инстинкт може да е да сключиш сделка с купувача с най-високо предложение, такъв купувач може да се окаже неподходящ и да загубиш ценно време.
Избери купувач в брой
Агенциите посочват, че 60% от купувачите в България купуват чрез ипотечен кредит, което означава, че другите 40% са кешови купувачи.
Купувачът с кеш означава по-бърз процес на продажба с по-малко документи. Те носят и по-голяма сигурност, че сделката ще стигне докрай.
Избереш ли този вид купувач, ще се възползваш от удобство и по-бърза продажба.
Този тип купувачи знаят, че разполагат с предимство и ще се опитат да договорят по-голяма отстъпка от обявената цена.
Избери купувач без “верига”
Купувачите с “верига” са тези, които продават и купуват едновременно. Веригата може сериозно да забави процеса.
Купувач, който търси първото си жилище може да е добър избор за теб. Това означава, че вероятно покупко-продажбата ще се случи по-бързо.
Купувачи, които търсят допълнителен имот за отдаване под наем или за Airbnb също са подходящ избор.
Избери купувач с предварителен договор
Ако никой от заинтересованите лица не отговаря на горните критерии, следващата най-добра опция е купувачът с предварителен договор за ипотечен кредит.
Купувачът, получил такова принципно споразумение за ипотека е добър вариант, защото той е положил усилия да се информира предварително, да задейства процедурата и знае каква сума би му отпуснала банката. Вероятността той да получи нужното финансиране е голяма.
Не предполагай какъв тип са потенциалните купувачи, а провери тяхното положение, планове и очаквания.
11. Проблеми след сключване на покупко-продажбата
Получаването на желаната оферта вероятно е най-голямото препятствие в процеса на продажба на имоти, но стоп-депозитът не гарантира завършване на сделката и край на предизвикателствата.
Внимавай за следните проблеми, които могат да възникнат между стоп-депозита и изповядването на сделката.
Твърде ниска професионална оценка
Ако стойността на жилището бъде оценена на стойност значително по-ниска от сумата на заема, купувачът може да се забави с ипотеката или дори да се откаже от сделката. Най-бързият, а и безплатен начин да се справиш с това е да провериш каква е пазарната оценка на имота и да съобразиш офертната цена с това. Посъветвай се с брокер с какви опции разполагаш.
Пропаднало финансиране
По време на процеса на подписване е възможно финансирането на купувача да пропадне. Това може да бъде причинено от много различни фактори като друг заем, пропуснати плащания с кредитна карта или промяна в заетостта, което кара банката да се откаже от толкова рискова инвестиция.
При такива обстоятелства нямаш много възможности за действие, но можеш да се опиташ да се предпазиш от това по време на огледите. Информирай се за потенциалните купувачи по време на огледите, без да нарушаваш личното им пространство.
Въпреки емоциите и стреса, които съпровождат продажбата на вероятно най-голямата ти инвестиция, не забравяй, че като продавач разполагаш с голямо преимущество. Вече си преминал през процеса по покупко-продажба и си запознат със затрудненията, с които може да се сблъскаш.
